Will ein Eigentümer seine Immobilie verkaufen, benötigt er im Regelfall ein Exposé. In einem Exposé wird die Immobilie im Detail beschrieben. Ein aussagefähiges Exposé ist die Grundlage für den erfolgreichen Immobilienverkauf und damit der Schlüssel zum Erfolg. Es versteht sich, dass ein Interessent wissen möchte, mit was für einer Immobilie er es zu tun hat. Keinesfalls genügt es, eine Immobilie damit beschreiben zu wollen, dass man Örtlichkeit, Wohnfläche, Baujahr und Kaufpreis benennt.
In einer Immobilie steckt noch viel mehr an Information. Es ist Aufgabe eines guten Immobilienmaklers, all das, was die Immobilie ausmacht, in einem Exposé zu erfassen und so zu beschreiben, dass es das Interesse von Kaufinteressenten weckt. In Großstädten, wie zum Beispiel in Berlin, ist es darüber hinaus überaus wichtig auch die Mikrolage ausreichend zu würdigen.
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Exposé erstellen
Um ein aussagekräftiges Exposé zu erstellen, bedarf es viel Vorarbeit. Ein zum Verkauf seiner Immobilie gewillter Eigentümer sollte sich von einem Makler das Exposé erstellen lassen. Ein kompetenter Makler wird dazu die Immobilie in Augenschein nehmen und möglichst bis in den letzten Winkel erfassen. Soweit beim Hausverkauf die Immobilie schon älter ist und keine Grundrisse mehr existieren, muss der Makler die Räumlichkeiten vermessen und im Idealfall mithilfe einer entsprechenden Software Grundrisse erstellen.
Da der Kaufinteressent vorab auch nach optischen Auswahlkriterien entscheidet, muss das Exposé auch möglichst Immobilienfotos enthalten. Auch hier ist es Aufgabe des erfahrenen Maklers, für das Exposé aussagekräftige Fotos von der Örtlichkeit aufzunehmen, die das Interesse potentieller Kaufinteressenten hervorrufen. Gerade in Ballungsgebieten wie Berlin werden viele Immobilien zeitgleich angeboten, da gilt es sich positiv abzuheben. Oft sind Details entscheidend, die aber derjenige, der bislang im Objekt gewohnt hat, nicht unbedingt so wahrnimmt. Wer beispielsweise einen mit Hausrat befrachteten Hauseingang oder ein unaufgeräumtes Zimmer fotografiert, schreckt ab. Gute Fotos werden zudem mit Weitwinkelobjektiven und bei Tageslicht gemacht.
Um die Immobilie korrekt zu erfassen, muss der Makler nicht nur das Exposé erstellen, sondern auch die maßgeblichen Unterlagen beschaffen und aufbereiten. Dazu gehören neben den Grundrisszeichnungen und Bauplänen auch ein Katasterplan und ein möglichst aktueller Grundbuchauszug. Wir als Immobilienmakler in Berlin kennen die Fundstellen nicht nur für Berlin, sondern auch für Brandenburg und den Rest des Bundesgebietes.
Zielgruppenorientierung
Nicht zuletzt ist es zweckmäßig, aussagekräftige Exposés auch im Hinblick auf den in Betracht kommenden Interessentenkreis zu gestalten. Ein Exposé, das lediglich allgemeine Angaben enthält, erweckt selten direktes Interesse. Zielführender ist, genau die Interessenten anzusprechen, für die dieses Objekt, so wie es ist und sich darstellt, von Interesse sein kann.
Handelt es sich beispielsweise um eine hochwertige und vielleicht sofort beziehbare Immobilie, kommt ein anderer Käuferkreis infrage, als wenn es sich um eine sanierungsbedürftige Immobilie handelt, die vielleicht nur für einen Handwerker von Interesse ist. Insofern kommt es bereits darauf an, allein schon mit der Überschrift in einer Anzeige das Interesse zu provozieren. Wer nur damit wirbt, dass er ein Einfamilienhaus verkaufe, steht in Konkurrenz mit einer Vielzahl anderer Angebote. Auch hier gilt es, besonders für Ballungsräume mit einem großen Immobilienangebot, Berlin ist ein gutes Beispiel, sich positiv abzuheben.
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Wie sieht ein gutes Exposé aus?
Es ist schon eine gewisse Kunst und bedarf vieler Erfahrung, ein gutes Exposé zu erstellen. Ein Exposé ist Marketing. Ein gutes Exposé zeichnet sich letztlich dadurch aus, dass möglichst nur diejenigen Interessenten den Kontakt mit dem Makler suchen, die ernsthaft infrage kommen. Eine besondere Kunst ist die Exposé-Erstellung in Großstädten wie Berlin. In Berlin gibt es eine große Zahl von Immobilienobjekten die gleichzeitig angeboten werden. Da muss man sich abheben und gleichzeitig zielgerichtetes Interesse wecken. Es kommt darauf an, einen Interessenten, der sich grundsätzlich für eine Immobilie interessiert, bereits in diesem Stadium so zielgerichtet zu informieren, dass sich sein Interesse fortentwickelt und er sich weiter mit dem Objekt beschäftigt.
Ein gutes Exposé einer Immobilie muss den Interessenten über alles informieren, was für ein eventuelles Kaufinteresse von Bedeutung sein kann. Es versteht sich, dass Sie Angaben zum Objekt machen, die Eigenheiten des Objektes beschreiben und auf eventuelle Besonderheiten aufmerksam machen. Klar, dass neben dem Preis über den Grundbuchstand, die Flurkartensituation und andere Grundinformationen berichtet wird. Allerdings sollte am Anfang auch nicht alles Pulver verschossen werden. Auch sollten Übertreibungen dabei unterbleiben, da ein Interessent schnell merkt, wenn Angaben unrealistisch erscheinen.
Letztlich ist es wie im Reisekatalog. Auch der Reiseveranstalter bietet seine Reisen so an, dass Interessenten darauf aufmerksam werden. Zugleich muss er aber berücksichtigen, dass er Leser nicht irreleiten darf und Vorstellungen und Erwartungen erweckt, die er im Nachhinein nicht halten kann. Bei Immobilien ist es ähnlich. Sie müssen über alles informieren und möglichst realistisch bleiben. Zugleich gilt es, mit den richtigen Worten Interesse zu wecken, ohne dabei die Grenzen zur Unwahrheit oder Täuschung zu überschreiten.
Ein gutes Exposé soll auch nicht zu lang sein, da ein potentieller Käufer, der sich vielleicht mit einer Vielzahl von Verkaufsobjekten beschäftigt, schnell und kurz, dennoch aber umfassend, informiert werden möchte. Es ist wie beim „Speed-Dating“: Sie haben einen begrenzten Spielraum, in dem Sie sich bewegen müssen. Überschreiten Sie diesen Spielraum, werden Sie ausgeknockt. Ist das Exposé hingegen schlecht gestaltet, ruft eine Vielzahl von Interessenten an, die oft nur neugierig sind oder nach Beantwortung ihrer Fragen kein Interesse mehr haben. Kommen all diese Interessenten auch noch zur Besichtigung, werden Immobilienmakler und oft auch der Eigentümer zeitlich unverhältnismäßig hoch beansprucht, was sie nicht wären, wenn ein gutes Makler- Exposé einer Immobilie diese Interessenten von einer Besichtigung abgehalten hätte.
Ein gutes Exposé stellt also die Weichen für einen zielführenden Verkauf. Auch wenn die dafür notwendigen Vorarbeiten oft nicht direkt im Exposé erkennbar sind, zeichnet es den kompetenten Makler aus.
