Besichtigungstermin

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Häuser verkaufen sich nicht unbedingt von selbst. Neben einem ansprechenden Exposé werden im Besichtigungstermin die Weichen gestellt, ob ein Kaufinteressent Interesse hat oder nicht. Der Verkäufer sollte sich gedanklich auf mögliche Fragen des Interessenten vorbereiten und wichtige Unterlagen, wie Katasterplan, Energieausweis, Grundrisszeichnungen und Baupläne bereithalten. Sie ermöglichen es dem Interessenten, all das, was er im Besichtigungstermin in Augenschein genommen hat, im Nachhinein zu rekapitulieren und seine Entscheidungsfindung vorzubereiten. Vor allem sollte der Verkäufer darauf achten, dass sich die Immobilie in einem vorzeigbaren Zustand befindet. Unnötiger Hausrat, Müll und Unrat beeinträchtigen die Optik und schrecken viele Interessenten ab.

Besichtigungstermine stellen an Verkäufer hohe Anforderungen. Nicht allein die Anzahl der Besichtigungstermine erfordert viel zeitlichen Aufwand. Mehrere Besichtigungstermine mit unterschiedlichen Interessenten sollten möglichst koordiniert werden, so dass der Verkäufer seine Zeit intensiv nutzt, ohne dass sich die Interessenten aber gegenseitig im Wege stehen. Da Interessenten aus beruflichen oder persönlichen Gründen oft frühestens in den späten Nachmittagsstunden oder an Wochenenden besichtigen können, müssen Verkäufer sich auf solche Erwartungen einstellen.

Auch die Persönlichkeit des jeweiligen Kaufinteressenten stellt oft eine Herausforderung dar. Viele Interessenten besichtigen ein Objekt nur aus Neugier, haben aber kein wirkliches Kaufinteresse. Andere fühlen sich überfordert, eine Immobilie im Hinblick auf ihre eigenen Vorstellungen sachgerecht einzuschätzen und sich vorzustellen, ob und wie sie darin wohnen könnten. Kompetente Antworten erfordern also Sachkompetenz, die im Regelfall ein Makler am besten einbringen kann. Nicht zuletzt geht es darum, in Verhandlungen mit dem Interessenten einzutreten und zum Ergebnis, sprich zum Notartermin, zu führen. Wichtig ist, einem ernsthaften Interessenten genügend Zeit und Freiraum zu lassen, sich in die Immobilie hinein zu denken. Zeitnot und Ungeduld ruinieren manches Interesse.

Kaufinteressenten sollten Objekte von außen nach innen und vom Keller bis zum Speicher besichtigen. Es empfiehlt sich, bei einem anfänglichen Interesse wenigstens zwei Termine wahrzunehmen. Im ersten Besichtigungstermin geht es um Lage, Größe, Aufteilung und Ausstattung. Im zweiten Termin geht es darum, die Immobilie gründlich im Detail zu prüfen. Es ist nichts Negatives, dass jede Hausgeneration typische Schwachpunkte hat. Verkäufer sollten sich nicht scheuen, darauf einzugehen. Um späteren Vorwürfen arglistiger Täuschung entgegenzuwirken, sollte der Verkäufer zumindest auf Fragen des Interessenten korrekte Antworten geben und Mängel an der Immobilie zugestehen. Angaben ins Blaue hinein sind nicht seriös. Auch das Umfeld ist für Interessenten interessant. Vor allem Ortsfremde wollen wissen, wo sich Supermarkt, Arzt, Kindergarten, Grundschule, Schwimmbad oder Autobahnanschluss befinden und wie die Infrastruktur insgesamt einzuschätzen ist. Informative Antworten erweisen sich stets als positiv.

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